マーケティングで何かを訴求するとき、特にB2Bではお客様の課題を提示します。それはリアルに発生している課題だったり、提案する側が想定する課題だったりします。最近、この課題の設定が意外と苦手な方が多いというのに最近気づきました。

課題とニーズ

課題とニーズは似ているようで若干違います。ニーズは課題解決への欲望です。そのため、課題に気づいていないとニーズは現れません。例えば、ノートPCの場合、今使っているノートPCに不満を感じていなければ、「ノートPC買い替えませんか?」と言っても、ニーズがないのでおそらく買い換えることはないでしょう。しかし、「今使っているノートPCは時代遅れで、処理速度が遅すぎるため、このノートPCを使い続けると、仕事の生産性が落ちますよ。」という課題を提示することによって、課題に気づき、ノートPCを買い換えるというニーズを喚起することができるのです。

この辺はマーケターよりも営業の方が得意とするところです。しかし、ニーズを喚起することもマーケターの重要な仕事です。欲しい人に買ってもらうだけなら、それほど難しいことはありません。その製品が必要だという課題に気づいてもらって、ニーズを喚起するところまでやらなければ意味がありません。

B2BとB2Cでの課題の扱い

B2Bにおいてはこの課題の設定はほぼ必須といって良いでしょう。企業においては予算の使い道に説明できる理由をもって優先順位をつけなければなりません。そのため、課題の持つ問題点が大きければ大きいほど予算は撮りやすくなります。逆に「こんな物欲しくないですか?」といっても「あったらいいね」で終わってしまうことの方が多いでしょう。

ただし、これがB2Cになると話は変わります。B2Cの場合は、もちろん課題があってニーズが発生する場合もありますが、その場の思いつきや欲求によって購買が決定されることが非常に多いです。課題があれば解決しようと思いますが、必ずしも消費の優先度は課題の重要度とは一致しないですからね。