以下の記事が目に留まりました。

顧客インタビューの神髄「傾聴」から遠ざかる4つの失敗パターンとその対策
https://thefilament.jp/incubation/5817

４つの失敗パターンを見てみましょう。

１．深堀せずに次の質問に移ってしまう
２．YES/NOを聞いてしまう
３．自分の解決策の売り込みをしてしまう
４．自分がしゃべりすぎる

いかがでしょうか。皆さんは何番が自分の弱点と思われましたか。

１．深堀せずに次の質問に移ってしまう
＞良い課題仮説とはターゲットの顧客「だけ」が持つ課題仮説であることが大事ですが、それを見出すにはその課題が発生する状況、顧客が行っている行動や活動、顧客のこだわりを聞き出すことが有効です。
＞深掘りするときに注意して頂きたいことは、顧客の意見ではなく、実際に体験した事実を聞き出すことです。将来の見通しではなく、今実際にどうしているのかの事実を聞いてください。

顧客の事実を聞く。そうか！とうなずかされます。

２．YES/NOを聞いてしまう
＞YES/NOで答える質問ではなく、相手の答えを制約せず自由に答えてもらえる質問（オープン・クエスチョン）をしましょう。答えを制約したり、誘導したりしないで、顧客の本音を聞き出すためです。
＞例えば「オークションに興味がありますか」のようなYES/NOで答えられる形で聞くのではなく、欲しいものを安く手に入れたいときにはどうしていますか？　それを選んだのはなぜなんでしょうか？　どんな風に使っているんですか？　のような、YES/NOでは答えられない、オープンエンドの聞き方をします。

なるほど。これは参考になりますね。

３．自分の解決策の売り込みをしてしまう
＞最初に解決策を話してしまうと、それが切実ではない課題の解決策にしかならない場合であっても顧客はあなたが聞きたいのはその話なんだな、と考えて、本当に困っている課題の話はせず、あなたが聞きたい話題だけを話してしまう危険もあります。
＞インタビューでは最初に解決策の話をするのは止めましょう。事前に資料を渡す場合も、課題の仮説を簡潔に説明する資料と、その解決策を書いた資料とは分けて作り、最初は課題の仮説の資料だけを渡すようにします。

あ～っ！！と思わされた方はおられませんか。私は過去に何度もやらかしたなあと反省させられました。
いかがでしょうか。

４．自分がしゃべりすぎる
＞自分はしゃべりすぎるタイプだな、という自覚がある人は以下をインタビュー記録用紙の一番上に赤字で目立つように書いておきましょう！
• 口を閉じろ！
• 質問は短く！　「例えば」は禁止！
• 相手が本当に言いたいことを自分で想像して自分で答えるな！
• 間が空いても埋めようとするな！　相手は考えている。相手が話し始めるのを黙って待て！

これも、あ～っ！！と思わされました。過去、何度やらかしたことだろうか？と反省させられます。

自戒しましょう。

（本稿は2023年に投稿したものの再掲です。）画像のタイトルを入れてください