ご自身でSNS運用代行事業を始めようとしている方から、法人営業の進め方についてご相談いただきました。

SNS運用代行を提供したいという思いはあるものの、営業経験が少なく、どの企業に、どのようにアプローチすればよいか分からない状態でした。

また、アポイントが取れた後の商談についても、何を聞き、どのような順番で提案すればよいかを、一から学びたいというご希望がありました。

そこで、営業先の選び方からアプローチ、商談の進め方、商品設計まで、法人営業の基礎を実際の活動に結び付ける形で支援しました。

対応した内容

1．最初の2か月は、月4回の営業研修を実施

法人営業の基本から順を追って学べるよう、最初の2か月は月4回の研修を行いました。

営業先を探す、接点をつくる、アポイントを獲得する、商談で話を聞いて提案するという一連の流れを整理し、それぞれの段階で何を準備するかをお伝えしました。

2．営業リストとトークスクリプトを整備

どのような企業に営業するかを一緒に考え、営業リストの作り方から支援しました。

あわせて、最初の接触で使うトークスクリプトも整理。SNS運用代行というサービスについて、相手に何を伝え、どのように商談の機会につなげるかを考えていきました。

3．アポイント獲得後の商談の流れを整理

アポイントを獲得した際には、その後の商談に向けた進め方も支援しました。

主に、次の流れを扱いました。

ラポール形成：相手が話しやすい関係をつくる

ヒアリング：現在の状況や困りごと、目指していることを聞く

訴求・提案：聞いた内容と、自分のサービスで支援できることを結び付ける

クロージング：検討に必要なことを確認し、次の進め方を話し合う

それぞれの場面で何を確認し、どのような順番で話すかを整理しました。

4．商品設計も含めて相談に対応

営業方法とあわせて、SNS運用代行として何を提供するか、どのような企業の課題に応えるサービスにするかという商品設計にも関わりました。

提供内容と営業で伝える内容を整理し、相手に説明するための準備を進めました。

最終結果

契約期間中には、複数のアポイント獲得につながりました。一方で、期間中の受注には至りませんでした。

この支援では、営業先が分からない状態から、営業リストの作成、アプローチ、アポイント獲得、商談に向けた準備まで取り組みました。

受注実績としてではなく、営業初心者の方が法人営業の基礎を学び、実際の営業活動に踏み出すための支援事例です。

※個人や事業が特定されないよう、名称などは非公開としています。
※支援終了後の受注状況は確認していないため、本実績には含めていません。

メッセージ

「提供したいサービスはあるけれど、営業の仕方が分からない」
「アポイントが取れても、その後に何を話せばよいか不安」

そんな段階からでも、ご相談いただけます。

営業先の選び方、最初の声のかけ方、商談で聞くことなど、今必要なところから一緒に整理します。商品内容がまだ固まっていない場合も、営業の準備とあわせて考えていきます。

まずは、どのようなサービスを届けたいのか、今どこで止まっているのかを聞かせてください。ご自身で営業を進められるよう、一つずつ準備していきましょう。