新規営業の「小さく試す」を、1週間の行動にする方法
「まずは小さく試しましょう」と言われても、何社へ、何を、どこまで行えばよいか分からなければ動けません。
小さく試すとは、適当に少ない件数を送ることではありません。何を確かめるかを決め、1週間で実行と振り返りまで終えることです。
月曜日：確かめる仮説を一つ決める
例として、次のように置きます。
従業員50〜300名の製造業では、人事部より現場責任者の方が、業務引き継ぎへの関心が高いのではないか。
対象、課題、窓口のうち、今週確認したいものを一つに絞ります。
火曜日：対象条件と文面をそろえる
業界、規模、部署など、対象条件をそろえます。
文面も大きく変えず、相手ごとに「連絡した理由」だけを事実に合わせて調整します。
水曜日から金曜日：接触して反応を残す
件数だけでなく、反応を次のように分けます。
- 担当外
- 課題なし
- 時期が違う
- 内容が伝わっていない
- 関心あり
- 商談化
断られた場合も、理由が分かれば仮説を直す材料になります。
金曜日：事実と仮説を分けて振り返る
事実
- どの条件の企業へ接触したか
- 何件接触したか
- どんな反応があったか
- 何件が次の会話へ進んだか
仮説
- 部署が違ったのではないか
- 課題の表現が伝わらなかったのではないか
- 依頼内容が重かったのではないか
仮説を事実のように扱わず、翌週に一つだけ変更して確かめます。
1週間で受注を判定しない
法人営業では、少ない接触だけで商品全体の良し悪しを決められない場合があります。
最初の週は、売れたかだけでなく、誰が反応したか、何に反応したか、どこで会話が止まったかを確認します。
小さく試す目的は、失敗を避けることではありません。大きな費用と時間をかける前に、次の改善材料を得ることです。
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