営業リストを作る前に決める「誰に・何を・なぜ今」
新規営業を始めるとき、「まずは営業リストを1,000社作ろう」と考えることがあります。
しかし、対象条件が曖昧なまま件数だけ増やすと、誰にでも送れる文面になり、反応がなくても原因を判断できません。
営業リストを作る前に、次の3つを1行で説明できる状態にします。
1．誰に
最低限、次の項目を決めます。
- 業界
- 企業規模
- 地域
- 部署
- 役職
すべてを厳密に決める必要はありません。最初に検証する範囲をそろえることが目的です。
たとえば「全国の企業」ではなく、「関西圏・従業員50〜300名・製造業・人事または管理部門」のように置きます。
2．何を
ここで決めるのは商品名ではなく、相手のどの状態を変えるかです。
「営業コンサルを提供する」では、相手にとっての意味が分かりません。
「営業先と文面は決まっているが、実行件数と追客が止まる状態を、週次で行動できる状態に変える」とすると、対象者が自分に関係があるか判断できます。
3．なぜ今
良い商品でも、相手に検討する理由がなければ商談になりません。
「なぜ今」は、次のような変化から考えます。
- 新サービスを公開した
- 営業担当を採用した
- 新拠点を開設した
- 制度改正への対応が必要になった
- 採用、退職、異動で業務体制が変わった
- 中期計画や決算資料で重点施策を発表した
実際の企業情報で確認できた事実だけを使い、推測で「困っているはず」と断定しないことが重要です。
リストに入れる項目
会社名とURLだけでなく、次の項目を持たせます。
- 対象条件に合う根拠
- 接触する部署・役職
- 「なぜ今」の根拠と確認したURL
- 最初に伝える課題仮説
- 接触日
- 結果
- 次回行動と日付
この情報があれば、反応がなかったときも「件数が足りない」で終わらず、対象、仮説、文面、接触方法のどこを変えるか考えられます。
1行にすると、営業文面も短くなる
最後に、次の形で書きます。
私たちは、［誰に］対して、［どの課題］を、［どんな状態］へ変える支援を提供する。今は［確認できた変化］があるため連絡する。
この1行が決まらない状態で大量のリストを作ると、あとで作り直しになります。最初は範囲を絞り、反応を見て対象条件を更新する方が、営業の学びが残ります。
自分の商品に合うターゲット条件と営業リストの項目を一緒に整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
