案件の確度を、営業担当者の感覚で決めない方法
「相手の反応が良かったので、確度80％です」
この判断では、人によって確度が変わり、売上予測にも使えません。
案件確度は、雰囲気ではなく相手の行動と確認できた事実で決めます。
確度を判断する項目
課題
相手が解決したい課題を話しているか。こちらが想像した課題ではありません。
優先度と時期
いつまでに変えたいか、その理由が確認できているか。
提案範囲
何を、どこまで実施するかが合意できているか。
予算
金額の許容範囲、予算化の時期、支払条件が確認できているか。
関係者
利用者、推進者、決裁者、影響する部署が分かっているか。
次回行動
相手側の行動と、次に話す日が決まっているか。
段階の例
数字の％ではなく、確認状態で段階を分けます。
- 初期：課題仮説があり、最初の会話をした
- 確認中：課題、時期、関係者を確認している
- 提案：範囲と判断条件を踏まえて提案した
- 合意調整：費用、契約、開始条件を調整している
- 受注：双方が契約または発注に合意した
各段階へ進む条件を決めます。
「次回日なし」は高確度にしない
どれだけ好意的でも、相手の次回行動がなく、確認日も決まっていなければ進んでいるとは言い切れません。
Salesforceの受注確度解説でも、案件の進行状況を段階化し、確度の低い案件と高い案件を同じ条件で予測へ入れない重要性が示されています。
案件確度は期待を表す数字ではありません。現在どこまで確認できたかを表す状態です。
案件確度と管理基準を作りたい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
