週次営業レビューで確認するのは、この3問だけ
営業の振り返りが「今週も頑張れなかった」で終わると、翌週も同じことが起きます。
週次レビューは反省会ではありません。次の1週間で変える行動を一つ決める時間です。
確認するのは、次の3問です。
1．何が起きたか
感想ではなく、事実を並べます。
- アプローチ数
- 商談数
- 提案数
- 受注数
- 止まっている案件
- 相手から受けた反応
「忙しかった」ではなく、「予定80件に対して42件だった」のように書きます。
2．どこで止まったか
工程ごとに確認します。
アプローチ前で止まった
リスト不足、時間不足、文面の未完成など、実行条件に問題があります。
アプローチ後に止まった
対象、担当部署、件名、伝え方、依頼内容を確認します。
商談後に止まった
課題の優先度、決裁、導入時期、次回行動が確認できているかを見ます。
3．来週、何を一つ変えるか
変更を増やしすぎると、何が効いたか分かりません。
たとえば、次のように決めます。
- 人事部向けと現場責任者向けで文面を分ける
- 商談の最後に次回日程を確認する
- 毎朝30分を新規営業だけに使う
- 3日止まった案件を金曜日に確認する
変えないものも決める
毎週すべてを変えると比較できません。
対象を変える週は文面を大きく変えない。文面を変える週は対象条件をそろえる。このように、比較する条件を残します。
数字が悪いこと自体より、理由を確認せず同じ方法を続けることが問題です。
週次レビューの終わりには、翌週の行動、件数、実行日を予定へ入れます。決まったことが予定に入っていなければ、振り返りはまだ終わっていません。
一人では振り返りが曖昧になる方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
