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営業スクリプトを一字一句読むと、相手の返答に対応できません。

一方、完全なアドリブでは、聞くべきことが抜けます。

スクリプトはセリフ集ではなく、商談の目的と確認項目を忘れないための表として作ります。

5つの場面に分ける

1．導入

  • 今日の目的
  • 終了時間
  • 話す順番

本日は、現在の営業方法を伺ったうえで、改善できそうな部分をご相談できればと思います。

2．現状確認

  • 今の方法
  • 担当者
  • 件数
  • 使用している資料や道具

3．課題の深掘り

  • どこで止まるか
  • どんな影響があるか
  • これまで何を試したか
  • いつまでに変えたいか

4．提案

  • 相手の課題とのつながり
  • 実施内容
  • 含む範囲、含まない範囲
  • 期待できる変化

5．次回合意

  • 誰が何を確認するか
  • こちらが何を送るか
  • 次に話す日

分岐を用意する

相手の答えによって、次の質問を変えます。

営業件数が不足している → 実行時間とリストを確認
商談はあるが受注しない → 商談条件と提案を確認
追客で止まる → 次回行動と案件管理を確認

会話を決めるのではなく、確認する方向を用意します。

ロープレで確認すること

  • 話す時間が長すぎないか
  • 質問の意図が相手に伝わるか
  • 相手の答えを受けて次へ進めるか
  • 次回行動まで決められるか

良いスクリプトは、誰が読んでも同じセリフになるものではありません。必要な確認を外さず、相手に合わせて会話できるものです。

商談スクリプトの整理やロープレを行いたい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。

参考