決裁者・利用者・推進者が違う商談の進め方
法人営業では、困っている人、実際に使う人、社内で進める人、費用を決める人が違うことがあります。
一人の担当者だけに合う提案では、社内説明の途中で止まります。
まず関係者を4つに分けます。
利用者
実際に商品やサービスを使う人です。
確認することは、現場の課題、使いやすさ、導入後の負担です。
推進者
社内で導入を進める人です。
必要なのは、提案理由、社内説明資料、関係部署との調整方法です。
決裁者
費用や契約を最終判断する人です。
投資する理由、事業への影響、リスク、費用、実施時期を確認します。
影響者
情報システム、法務、経理、現場責任者など、判断へ影響する人です。
セキュリティ、契約条件、運用負担など、別の観点を持っています。
商談での聞き方
実施する場合、実際に利用される方と、社内で承認される方はそれぞれどなたになりますか。
ご提案前に確認しておくべき部署や条件はありますか。
社内説明で特に重視される点は、費用、効果、運用負担のどれに近いでしょうか。
関係者ごとに資料を変える
資料を何種類も作る必要はありません。同じ提案の中で、見る人ごとの情報を明確にします。
- 利用者：実施方法と負担
- 推進者：進め方と社内説明
- 決裁者：目的、効果、費用、リスク
- 影響者：契約、情報、運用条件
Salesforceのアカウントプラン資料でも、最終判断者だけでなく、意思決定へ影響する関係者と経路を整理する考え方が示されています。
法人営業は、目の前の担当者を説得する仕事ではありません。担当者が社内で進められる状態を一緒に作る仕事です。
複数関係者がいる商談を整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
