「誰に売るか」が広すぎると、営業文面が弱くなる
「業種を問わず、すべての企業で使えます」
商品の可能性としては正しくても、営業では弱い表現になります。相手が「自分のための話だ」と判断できないからです。
最初の営業では、対象を狭めて仮説を確かめます。
「中小企業」から4段階で絞る
1．業界
製造、建設、介護、ITなど。業界が違えば、困りごとの言葉と検討理由も変わります。
2．企業規模
従業員数、拠点数、店舗数など。決裁の流れや、課題が起きる頻度が変わります。
3．部署
人事、営業、経営企画、現場部門など。同じ会社でも、部署によって責任と関心が違います。
4．役職
担当者、課長、部長、経営者など。困っている人と、費用を判断する人が違う場合があります。
絞ると、文面が変わる
広い文面は次のようになります。
弊社は、企業の営業力向上を支援しています。
対象を絞ると、相手の状況に近づきます。
新サービスを立ち上げたものの、営業先とKPIが決まらず、代表者の営業行動が止まりやすい企業向けに、最初の営業設計と週次実行を支援しています。
後者なら、自分に関係があるかを相手が判断できます。
絞ることは、他を捨てることではない
最初の対象は、永遠に固定するものではありません。
- 対象を仮決めする
- 接触する
- 反応を記録する
- 対象条件を広げる、狭める、変える
この順番で更新します。
Salesforceの新規開拓解説でも、営業リストを作る前にターゲットを明確にし、企業の動向や担当部署を調べる重要性が示されています。
誰にでも売れる商品ほど、最初は誰か一人の具体的な課題から始める。そうすると、営業文面も商談の質問も作りやすくなります。
ターゲットを絞れず営業文面が曖昧になっている方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
