高単価の法人提案を「一式見積」にしない設計方法
高単価の提案を「支援一式100万円」とだけ書くと、相手は高いか安いかを判断できません。
価格を細かい作業時間だけで説明するのでもなく、成果へ進む段階と実施範囲を分けて示すことが必要です。
1．現状整理と設計
- 現状ヒアリング
- 課題整理
- 対象範囲の決定
- 実施計画
- 評価方法
何を作るかではなく、何を決める段階かを示します。
2．試行
- 限定した部署や対象で実施
- 初回結果の記録
- 課題と改善点の確認
本導入前に何を確かめるかを明確にします。
3．本実施
- 対象範囲
- 回数、期間
- 成果物
- 面談や報告
- 双方の役割
「どこまで含むか」と同時に「含まないこと」も書きます。
4．定着と引き継ぎ
- 実施後の確認
- マニュアルやテンプレート
- 社内で継続する方法
- 追加対応の条件
終了後に何が残るかを示します。
選択肢を作る
値引きではなく、範囲を変えた選択肢を用意します。
- 小さく確認する試行プラン
- 標準範囲を実施する基本プラン
- 複数部署や定着まで含む拡張プラン
各プランの違いを、作業量ではなく対象範囲と判断できることの違いで説明します。
見積前に確認すること
- 相手が解決したい課題
- 実施後に必要な状態
- 対象人数、部署、拠点
- 社内で必要な承認
- 予算時期
- 自社が負う範囲
高単価提案では、価格を小さく見せるより、相手が社内で説明できる構造にすることが重要です。
提案範囲と価格の分け方を整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
