スタートアップのSaaS企業で、インサイドセールスの立ち上げを担当される方をご支援しました。

会社から成果目標は提示されていたものの、それを実現するための具体的な進め方が定まっておらず、何から着手すればよいか分からない状態でのご相談でした。

主な課題は、次のとおりです。

どの業界・企業を優先してアプローチすればよいか分からない

営業先のリストを、どのような基準で作ればよいか分からない

大手企業のどの部署・担当者に接点をつくればよいか判断できない

サービスの価値を短く伝えるトークが整理されていない

実際の反応をもとに、営業の進め方を改善する方法が分からない

そこで、商材や対象業界について情報を共有いただき、「誰に、何を、どのように伝えるか」を整理するところから支援を始めました。

対応した内容

1．ターゲットと営業リストの作り方を整理

商材の特徴や想定している業界を伺い、アプローチする企業の考え方と、営業リストの作り方を一緒に整理しました。

企業名を集める段階から、その企業にどのような理由で連絡するのかを考え、実際の営業につなげる準備を進めました。

2．大手企業への接点のつくり方を検討

エンタープライズ企業など、大手企業にアプローチする際は、どの部署・担当者を接点にするかも検討しました。

その際には、相手がどのような業務を担い、どのような課題に関心を持つと考えられるかを整理。相手に合わせて、連絡の目的や話す内容を組み立てていきました。

3．トークスクリプトを整備

アプローチ時に使うトークスクリプトを一緒に作成しました。

特に重視したのは、サービスの説明を、相手の業務や課題に結び付けて短く伝えることです。

どの言葉を使えば話の意図が伝わるか、どこまで説明し、何を確認するかを整理し、実際に試せる形にしていきました。

4．実際の反応を踏まえて改善

営業を始めた後も、活動状況や相手の反応を伺いながら伴走しました。

ターゲットへの伝え方、話す内容、使う言葉などを振り返り、トークスクリプトを継続的に見直しました。

最初に用意した内容を実際の営業で試し、その反応を次のアプローチに反映する進め方で支援しました。

最終結果

立ち上げ当初から、安定して成果が出ていたわけではありません。

活動を進めながらターゲットへの伝え方やトークを調整し、次第に継続してアポイントを獲得できるようになりました。

その後も、アポイント獲得に向けた改善やトークスクリプトの見直しを続け、メンタリングを終了しました。

この支援では、会社から提示された成果目標を、日々の営業で実行できる内容に落とし込み、実践と振り返りを重ねることに取り組みました。

※企業名・サービス名、具体的な営業数値は非公開としています。
※アポイント獲得に関する支援事例であり、受注・売上の増加を示すものではありません。

メッセージ

「営業の立ち上げを任されたけれど、何から始めればよいか分からない」
「目標は決まっているのに、明日何をすればよいかが見えていない」

そんな段階からでも、ご相談いただけます。

商材や今の状況を伺い、ターゲット、アプローチ先、伝える内容を一緒に整理します。実際に動いてみて分かったことも振り返りながら、ご自身で次の行動を選べる状態を目指します。

まだ営業リストやトークが整っていなくても大丈夫です。まずは、今任されていることと、困っていることを聞かせてください。