新規営業で、商品を完成させてはいけない理由
新しいサービスを売る前に、資料、価格、プラン、Webサイトを完璧にしようとすると、営業開始が遅れます。
さらに、市場へ出す前に作り込んだ内容が、相手の判断条件とずれている可能性もあります。
必要なのは未完成のまま雑に売ることではなく、どこを仮説として残すかを決めて市場へ出すことです。
先に決めるもの
- 最初に試す対象
- 解決する課題仮説
- 提供する最低限の範囲
- 実施期間
- 相手に確認したいこと
- 守れないこと、提供しないこと
品質と契約条件に関わる部分は曖昧にしません。
市場で確認するもの
- どの部署が関心を持つか
- 相手が課題をどう表現するか
- 何を不安に感じるか
- どの範囲なら試せるか
- 何と比較されるか
- 誰の合意が必要か
ここは机上だけでは決め切れません。
商談後に更新する
商談で得た情報を、次の4つに戻します。
- 対象企業
- 課題の表現
- 提供範囲
- 価格と提案方法
反応がなかった場合も、対象へ届かなかったのか、内容が伝わらなかったのか、必要性がなかったのかを分けます。
変えすぎない
商談ごとに商品を全部変えると、何が良かったか分かりません。
1週間または一定の接触単位で、変更する項目を一つに絞ります。
新規営業は完成品を配る作業ではありません。顧客との会話から、商品と売り方の両方を具体化する作業です。
ただし、顧客ごとの要望をすべて入れると商品がばらばらになります。複数の相手に共通する課題か、個別対応かを分けて判断します。
新しいサービスの商品設計と営業検証を同時に進めたい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
