営業成績を伸ばしたい方へ｜新規開拓・商談・営業戦略を壁打ち（キーエンスで培った実践知）

はじめに

「営業を始めたけど、なかなかアポイントが取れない」
「商談までは進むけど、なかなか受注につながらない」
「営業活動を頑張っているものの、何を改善すればいいのか分からない」

そんな方を対象に、BtoB営業の新規開拓・商談・営業戦略について、実践ベースで壁打ち・アドバイスを行います。

単なる営業ノウハウの紹介ではなく、現在の営業活動や具体的な案件を一緒に整理し、「どこを変えれば成果につながりそうか」を考えることを大切にしています。

私の営業経験

現在は株式会社ビズリーチにて、法人向けのアライアンスセールスに従事しています。

営業戦略の立案、新規商談創出、営業プロセス・KPIの管理、外部営業組織への販売促進、営業支援など、単純な営業活動だけではなく、「どうすれば営業組織として売上を伸ばせるか」という視点でも仕事をしています。

また、前職ではキーエンスにてBtoB営業を経験しました。

新規開拓からアポイント獲得、商談、提案、クロージングまで一気通貫で担当し、当時は週150〜200件程度の架電から週15件程度の商談を創出するような、新規開拓型の営業活動を行っていました。

そのため、

• 新規開拓
• テレアポ
• アポイント獲得
• 商談設計
• 提案
• クロージング
• 営業KPI
• 営業プロセス改善

といった、営業活動の上流から下流まで幅広く相談できます。

こんな相談ができます

新規開拓・アポイント獲得

「テレアポをしているけど全然アポが取れない」

「架電数を増やしているのに成果が出ない」

「どんな企業をターゲットにすればいいか分からない」

といった新規開拓に関する相談。

単純に「もっと電話しましょう」ではなく、

ターゲット → リスト → アプローチ → トーク → アポ獲得

まで分解して、どこに課題があるのかを一緒に整理します。

商談・提案・クロージング

「商談で何を話せばいいか分からない」

「ヒアリングがうまくできない」

「提案しても価格で負けてしまう」

「クロージングが苦手」

といった商談に関する相談も可能です。

実際の商談内容や提案資料、営業トークなどを見ながら、改善ポイントを一緒に考えることもできます。

営業戦略・KPI

個人の営業スキルだけではなく、

• 営業目標の設定
• KPIの設計
• 商談化率・受注率の改善
• 営業プロセスの整理
• ターゲットの見直し
• 営業活動の優先順位付け

など、営業活動全体についても壁打ちできます。

「とにかく頑張って営業する」状態から、数字を見ながら、どこを改善すれば売上につながるのかを考える営業に変えていくことを目指します。

私が大切にしていること

私自身、営業では「正解を一方的に教える」というより、その人・その会社に合った営業方法を一緒に考えることを重視しています。

同じ営業でも、

• 新規開拓が中心なのか
• 既存顧客が中心なのか
• 高単価商材なのか
• 無形商材なのか
• 法人営業なのか個人営業なのか
• インバウンド中心なのかアウトバウンド中心なのか

によって、取るべき戦略は変わります。

そのため、まず現在の状況や数字、実際に困っていることを聞いた上で、課題を整理していきます。

「営業について相談できる相手がいない」という方の壁打ち相手としても活用していただければと思います。

こんな方におすすめです

• BtoB営業を始めたばかりの方
• 新規開拓営業に苦戦している方
• テレアポ・アポ獲得率を改善したい方
• 商談の進め方を改善したい方
• 営業成績を伸ばしたい方
• 営業戦略やKPIについて相談したい方
• 自分の営業方法について第三者からフィードバックが欲しい方
• 営業について気軽に壁打ちできる相手が欲しい方

「何が問題なのか自分でもよく分からない」という段階でも大丈夫です。

現在の営業活動を整理しながら、一緒に改善ポイントを探していきます。

相談後に得られる成果

相談して終わりではなく、「明日から何を変えるのか」が具体的になっている状態を目指します。

相談内容に応じて、以下のような成果物・状態を一緒につくります。

1. 営業活動の「改善ポイント」が明確になる

現在の営業活動を、

ターゲット → リスト → アプローチ → アポイント → 商談 → 提案 → クロージング

のように分解し、どこにボトルネックがあるのかを整理します。

例えば、

• 架電数は十分だが、アポ率が低い
• アポは取れているが、商談化率が低い
• 商談数は足りているが、受注率が低い
• そもそもターゲット企業の選定に問題がある

など、漠然とした「営業成績が悪い」という状態から、「まずここを改善する」という優先順位が明確な状態を目指します。

2. 次に何をすればいいかが決まる

相談後に、

「結局、明日から何をすればいいんだろう？」

とならないよう、具体的なアクションまで落とし込みます。

例えば、

• 今週は○○業界に集中してアプローチする
• 1日○件の架電を行う
• 現在のトークを○○の切り口に変更する
• 商談では最初の10分で○○を確認する
• 提案資料の○ページを変更する
• 失注案件を○件振り返る

など、次の営業活動で実行できるレベルまで具体化します。

3. 自分の営業トーク・商談の改善点が分かる

実際に使っている営業トークや商談内容をもとに、

• どこで顧客の興味が薄れているか
• ヒアリングが足りているか
• 自社商品の説明が早すぎないか
• 顧客課題と提案内容がつながっているか
• クロージングまでの流れに無理がないか

などを整理します。

必要に応じて、トークスクリプトや商談の流れを一緒に組み直すことも可能です。

4. 営業数字を見るべきポイントが分かる

「とりあえず架電数を増やす」ではなく、

架電数 → 接続率 → アポ率 → 商談率 → 受注率

などの数字を分解し、どの数字を改善すれば売上につながるのかを整理します。

その結果、

「自分は営業が苦手なのではなく、実はアポ率ではなく商談後の受注率が課題だった」

といったように、感覚ではなく数字で営業課題を捉えられる状態を目指します。

5. 一人で悩み続ける時間を減らせる

営業では、

「この会社にはどうアプローチすればいい？」

「この商談、どう進めればいい？」

「この失注は何が原因だった？」

といった、正解が一つではない悩みが多くあります。

そうした具体的な案件を持ち込んでいただき、第三者の視点から一緒に整理することで、悩んで止まっている状態から、次の一手が決まっている状態に変えることを目指します。

最終的に目指す状態

相談を受けた後に、

「営業について勉強になった」

だけで終わるのではなく、

「自分の営業課題が分かった」
→「改善するポイントが決まった」
→「具体的な行動が決まった」
→「次の商談・営業活動で実践できる」

というところまで持っていくことを大切にしています。

「営業について教えてほしい」という相談だけでなく、「今この案件で困っている」「この数字を改善したい」という具体的な相談も歓迎しています。