新規事業おじさん®のつぶやき Vol.510 新規事業の「ひとり営業」、3つの成功法則
（本稿は2024年に掲載したものの再掲です。）
以下の記事が目に留まりました。
新規事業の「ひとり営業」、3つの成功法則 スタートアップ成長請負人が指南
https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/01081/00006/
新規事業の「ひとり営業」…あるあるですが、どのようなことが語られているのでしょうか。
見ていくとしましょう。
＞社員数人の段階のスタートアップ企業を渡り歩き、各社で次々と顧客を獲得して成長の礎を築いた“グロース請負人”が、3つの法則を指南する。
３つの法則ですか。
＞新規事業が成長していない要因は、「収益を立てられるビジネスモデルが構築できない」の割合が36％と最も高く、次いで「新市場を形成できない」（16％）、「営業力・プロモーション力がない」（15％）となっている。
まず、３つの「成長していない要因」。
そうですよねというものですね。
で、筆者はどこに注目したのでしょうか。
＞注目は3つ目。製品が市場に受け入れられるようにPMF（プロダクト・マーケット・フィット）がそもそも成立していないだけでなく、それに貢献するような営業活動もできていないわけだ。新たな事業の柱を生み出したいのに、実際には成果を出せていない企業が大半なのもうなずける。
PMFに触れられることは多いですが、「それに貢献するような営業活動ができていない」。
そう！そう！！ これよ！ これ！！
そうなんです。とにかく、「圧倒的な行動量」が必要なのに、動いていない。
これが多いんです。
そして、では、どうすればいいのかに対する答が面白いのです。
＞参考にすべきはスタートアップ企業である。売れるか分からない発展途上の製品を、未知の検証されていない市場に売り込み、しかもゼロから顧客関係を構築しなければならない。場合によっては数カ月で成果を出さなければ、倒産の憂き目に遭う。大手企業の新規事業が直面する状況と近しい。
いや、これは気づきませんでした。どういうことなのでしょうか。
＞創業直後こそ、創業者のネットワークを通じてまず売り上げを立てられるが、3～4年たつと立ち行かなくなりがちなスタートアップ企業は、専任の営業職をまず1人採用するのが一般的だ。EVeM（東京・新宿）の鈴木純太氏は、そのポジションをあえて求めて、次々とスタートアップ企業を渡り歩いてきた人物だ。
なんと。スタートアップの営業請負人ですか。
＞ 「一般的なセールスは、精度の高い売り上げ予測とその実現能力が必要とされるが、スタートアップ企業では仮説検証と製品へのフィードバックを軸にした顧客獲得能力が求められる」。
確かにそうですね。
＞スタートアップ企業で1人奮闘する営業に求められるのは、必要とされる市場を見つけ、製品やサービスの最適化を社内に働きかけ、なおかつ売り上げを立てることだ。そのためには3つの法則を守ることが重要と明かす。具体的には、「背骨づくり」「仮説検証」「顧客解像度」だ。
これも言葉面だけを見れば、そりゃ、そうだとなりますが、それを本当に自らの行動に展開することこそがノウハウだと思います。
