商談で言いづらいことを伝える「前置き」の作り方
予算、決裁者、競合、失注理由。商談では重要なのに聞きづらいことがあります。
急に質問すると警戒され、遠慮すると必要な情報が取れません。
そこで、質問の前になぜ聞くのかを短く説明する前置きを置きます。
予算を確認するとき
ご予算に合わない提案を避けるため、現時点で想定されている範囲があれば伺ってもよろしいでしょうか。
金額を探るためではなく、提案を合わせるためだと伝えます。
決裁の流れを確認するとき
社内で必要な資料をこちらでも準備したいため、ご提案後はどのような方が確認されるか伺ってもよろしいでしょうか。
「決裁者は誰ですか」と直接聞くより、相手にも理由があります。
競合を確認するとき
同じ内容を重ねて説明しないよう、現在ほかに比較されている方法があれば、差し支えない範囲で教えていただけますか。
会社名まで答えにくい場合は、自社対応、外部委託、見送りなど選択肢で聞きます。
課題を深掘りするとき
表面的な対策だけをご提案しないため、もう少し具体的に伺ってもよろしいでしょうか。
質問の意図が分かれば、相手も答える範囲を判断できます。
断られた理由を聞くとき
今後のご提案を改善したいため、差し支えなければ、今回合わなかった点を一つだけ伺ってもよろしいでしょうか。
相手に回答を強制しない言い方にします。
前置きを長くしない
丁寧にしようとして説明が長くなると、質問の焦点がぼやけます。
前置きは「相手にとっての理由＋質問」の2文程度で十分です。
聞きづらい質問を避けると、提案書を作った後に前提のずれが見つかります。前置きは、踏み込むための言い訳ではなく、質問の目的を共有するために使います。
商談での質問や切り返しを練習したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
