売上に悩んだとき、まず見直すべきは「マーケ施策」ではない
こんにちは、マーケターの齋 実です。
「売上が伸びない」「施策が空回りしている気がする」——
そんな相談を受けることが多くなりました。
そのとき、僕が必ずやるのが
「売上の構造」と「体制」の両方を整理すること」。
よくあるのは、SNSや広告施策の話から入ってしまうケース。
でも、本当の原因はもっと手前、つまり
「売れる準備が整っていない」 ところにあることが多いんです。
売上は、たった3つの要素でできている
まず、売上はこう分解できます。
売上 = 客数 × 購入頻度 × 単価
一見当たり前に思えるこの式。
でも、ここをちゃんと「数字」や「実感」で捉えている経営者って、実は少ないです。
例えば、月商100万円を作っているお店があるとしましょう。
でもその内訳が、
- 「50人のお客様が、月2回、1万円の商品を買っている」のか
- 「200人が、月1回、5,000円の商品を買っている」のか
で、戦略はまったく違ってきます。
「客数」を決めている3つの要因
では、「客数」をどう増やすか？
僕がいつもセッションで使うフレームがこちらです：
客数 = 認知 × 配荷 × プレファレンス
この3つは、ただのマーケ要素じゃありません。
むしろ経営に近い「仕組みの整い具合」を見るチェックポイントです。
① 認知（Awareness）：知られてるか？
- そもそもターゲットに届いてますか？
- 「見てもらえてる」だけでなく、「覚えられてますか？」
- SNSや広告は“流してる”けど、定着してないパターン多し
② 配荷（Availability）：買える状態か？
- 欲しいときに、欲しいものが、ちゃんと手に入りますか？
- サイトやLINEの導線がぐちゃぐちゃじゃないですか？
- 商品構成、価格帯、在庫、運用体制…そもそも売れる準備が整ってる？
これがいちばん見落とされがちで、
実は「マーケじゃなくて経営課題」な部分でもあります。
③ プレファレンス（Preference）：選ばれる理由ある？
- なぜ“あなた”の商品を選ぶのか？
- 競合と比較されたとき、何が勝ち筋？
- ストーリー、レビュー、実績、ブランドの一貫性などなど…
「どこに課題があるか？」を一緒に探すのが、僕の仕事です
この3要素は、どれか1つでもゼロなら、売上はゼロになります。
だからこそ、初回セッションではこの構造をベースにヒアリングして、
どこにボトルネックがあるのか？ を一緒に洗い出していきます。
メンタリングのセッションでは、こんなテンプレートを使います!
実際のセッションでは、以下のようなフォーマットでお話を整理していきます：
✅ 売上構造の3要素（客数 × 頻度 × 単価）をざっくり数値化
✅ 客数の構造を「認知×配荷×プレファレンス」で因数分解
✅ 優先順位を決め、すぐ動けるアクションを提案
このテンプレは、相談後にも 「社内共有しやすい」 とよく言っていただけます。
売上は、構造を見れば必ず整えられる
SNSのアルゴリズムや広告の細かい設定に気を取られる前に、
「売れる準備ができてるか？」 を見直してみましょう。
それだけで、モヤモヤしていた売上の正体がクリアになるはずです。
もし「客観的な視点がほしい」という方がいれば、 ぜひお気軽にご相談ください。
