営業KPIは「管理」ではなく、次の一手を決めるために使う
「今月の売上目標は100万円です」
目標としては必要ですが、これだけでは今日の行動は決まりません。売上は営業活動の最後に出る結果だからです。
営業KPIは、人を監視するためではなく、目標と現在地の差から、次の一手を決めるために使います。
売上だけでは、原因が分からない
売上未達でも、原因は一つではありません。
- そもそも接触数が少ない
- 対象企業から反応がない
- 商談にはなるが提案へ進まない
- 提案は出るが受注しない
- 受注単価が想定より低い
売上だけを見て「もっと頑張ろう」と決めても、打ち手が合っていなければ改善しません。
営業を途中の数字に分ける
立ち上げ初期なら、まずは次の流れで十分です。
アプローチ数 → 商談数 → 提案数 → 受注数 → 売上
これは一例です。電話営業なら接続数、既存顧客営業なら追加提案数など、営業方法に合わせて途中の指標を変えます。
Salesforceも、KPIを設定するときは、最終目標を決めたうえで営業プロセスを細分化し、活動に関する指標を置く流れを示しています。
数字から、次の一手を決める
たとえば、次のように判断します。
アプローチ数が足りない
対象リストの追加、営業時間の確保、1日あたりの行動量を見直します。
アプローチは多いが商談にならない
件数を増やす前に、対象企業、担当部署、件名、最初の一文、依頼内容を見直します。
商談はあるが提案にならない
商談で、課題の優先度、導入時期、決裁の流れを確認できているかを見直します。
提案はあるが受注しない
提案内容だけでなく、対象との適合、比較対象、予算、導入判断に不足している材料を確認します。
KPIは、責める材料にしない
数字が悪い週に必要なのは反省会ではありません。
- 何が起きたか
- どこで止まったか
- 次の1週間で何を変えるか
この3つを決めます。数字と人格を結びつけず、営業工程の問題として扱うことが大切です。
営業KPIが機能すると、「今月も厳しそう」から「今週は商談化率を確認するため、対象と文面を変える」まで具体化できます。
自分の商材に合わせたKPIと週次の行動を一緒に設計したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
