初回商談で聞くべき7つの質問—商品説明の前に確認すること
初回商談で緊張すると、沈黙を埋めるために商品説明が長くなります。
しかし、相手の状況を知らないまま説明しても、何を強調すべきか判断できません。
初回商談では、次の7つを確認します。
1．今はどのように行っていますか
現在の方法を知らずに、改善案は出せません。使っている道具、担当者、流れを聞きます。
2．どこで困っていますか
「課題は何ですか」だけでなく、直近で困った具体的な場面を聞きます。
3．その結果、何が起きていますか
時間、売上、品質、顧客対応、担当者の負担など、課題による影響を確認します。
4．いつまでに変えたいですか
困っていても、今すぐ動くとは限りません。期限やきっかけを聞きます。
5．これまで何を試しましたか
すでに試した方法と、うまくいかなかった理由を確認します。同じ提案を繰り返さないためです。
6．誰が関わりますか
利用する人、進める人、費用を判断する人が同じとは限りません。誰の合意が必要かを確認します。
7．次に何を確認すれば判断できますか
料金、実施範囲、事例、社内説明資料など、次の判断に足りないものを聞きます。
質問を尋問にしない
7つを順番に読み上げる必要はありません。
最初に、こちらの理解を短く伝えます。
事前に拝見した範囲では、現在は〇〇が課題ではないかと考えています。認識が違えば修正したいので、まず現在の進め方から伺ってもよろしいでしょうか。
仮説を置いてから質問すると、相手も何を話せばよいか分かりやすくなります。
商談の目的は、用意した説明を全部話すことではありません。相手の現状と判断条件を理解し、次に何をするか決めることです。
商談前の質問整理やロープレを行いたい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
