営業KPIを増やしすぎると、行動が止まる。最初は4つでいい
営業管理を始めると、記録したい数字がどんどん増えます。
架電数、接続数、メール数、返信数、アポイント数、商談数、提案数、見積数、受注数、単価、失注理由……。
どれも意味はあります。しかし、立ち上げ初期から全部を入力しようとすると、管理することが仕事になり、営業そのものが止まります。
最初は4つの件数から始める
私なら、新規営業の立ち上げ初期は次の4つから始めます。
- アプローチ数
- 商談数
- 提案数
- 受注数
これは万能の正解ではなく、全体の流れを見るための最小構成です。途中で詰まりが見つかったときだけ、必要な指標を追加します。
数字を追加するのは、原因を分けたいとき
たとえば、アプローチはしているのに商談が少ない場合、次のどちらかを知りたくなります。
- 担当者まで届いていないのか
- 届いているが興味を持たれていないのか
このとき初めて、「接続数」や「返信数」を追加します。
商談は多いのに提案へ進まないなら、「課題あり」「時期あり」「予算確認済み」など、商談の質を分ける項目が必要かもしれません。
つまり、KPIは最初に全部そろえるのではなく、判断したいことが生まれたときに追加する方が運用しやすくなります。
率は、件数から計算する
4つの件数があれば、次の率を計算できます。
- 商談化率 ＝ 商談数 ÷ アプローチ数
- 提案化率 ＝ 提案数 ÷ 商談数
- 受注率 ＝ 受注数 ÷ 提案数
件数は「量が足りないのか」を示し、率は「工程の質に問題があるのか」を考える材料になります。
ただし、件数が少ない段階では率が大きく上下します。少数の結果だけで結論を出さず、相手の反応や失注理由と一緒に見ます。
週次レビューで確認する3問
毎週、次の3つだけ確認します。
- どの工程が目標から最も離れたか
- 原因として考えられる事実は何か
- 来週、何を一つ変えるか
SalesforceとHubSpotの解説でも、最終目標から営業工程を分解し、重要なKPIに絞る考え方が示されています。
数字は多いほど正確になるわけではありません。次の行動が決まる最小限の数字が、使えるKPIです。
KPI表を作ったものの続かない方、今の商材に必要な数字だけへ整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
