売上目標から、今週のアプローチ数を逆算する方法
売上目標を決めても、今週の行動が決まらなければ営業は進みません。
売上から順番に戻り、自分が動かせる数字まで分解する必要があります。
逆算の順番
次の順に戻します。
売上 → 受注数 → 提案数 → 商談数 → アプローチ数
たとえば、次は計算方法を示すためのモデルケースです。実績ではありません。
- 目標売上：100万円
- 平均単価：50万円
- 必要受注数：2件
- 提案からの受注率を仮に25％と置く
- 必要提案数：8件
- 商談からの提案率を仮に50％と置く
- 必要商談数：16件
- アプローチからの商談化率を仮に5％と置く
- 必要アプローチ数：320件
計算すると、売上目標が「今月320件のアプローチ」という行動へ変わります。
過去データがない場合
立ち上げ直後は、受注率や商談化率が分かりません。
その場合は、率を事実として扱わず、計算するための仮置きと明記します。1週間ごとに実際の数字へ置き換えます。
週単位へ分ける
月320件なら、営業できる週が4週の場合は週80件です。
さらに営業日が5日なら、1日16件になります。
ここで初めて、今の時間とリストで実行可能か判断できます。無理なら、次のどこを変えるか考えます。
- 単価を見直す
- 商談化率を上げる対象と文面を試す
- 提案へ進む商談条件を見直す
- 営業時間を確保する
数字は毎週更新する
逆算は一度作って終わりではありません。
商談化率が想定より低ければ、件数だけ増やす前に対象や文面を確認します。提案数は十分でも受注しないなら、商談条件や提案内容を確認します。
SalesforceとHubSpotも、最終目標から営業工程を分解し、各段階に必要な件数を置く考え方を示しています。
売上目標は評価の数字、KPIは今日の行動を決める数字です。両方をつなげて初めて管理に使えます。
自分の商材に合わせてKPIを逆算したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
