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「商談が少ない」という結果だけでは、何を直すべきか分かりません。

アプローチ自体が少ないのか。十分に接触しているのに商談にならないのか。ここを分けるのが、件数と率です。

件数は行動量を見る

件数で確認するのは、次のような数字です。

  • アプローチ数
  • 接続数、返信数
  • 商談数
  • 提案数
  • 受注数

予定した行動を実行できたかが分かります。

率は工程の通過を見る

率は、前の工程から次へどれだけ進んだかを見ます。

  • 商談化率 ＝ 商談数 ÷ アプローチ数
  • 提案化率 ＝ 提案数 ÷ 商談数
  • 受注率 ＝ 受注数 ÷ 提案数

4つの状態に分ける

件数が少なく、率も低い

データが少ない可能性があります。まず実行量を確保しながら、対象と文面も確認します。

件数は多いが、率が低い

量をさらに増やす前に、対象、伝え方、商談条件を見直します。

件数は少ないが、率は高い

今の方法を保ちながら、実行時間やリストを増やせるか確認します。

件数も率も高い

単価、継続、紹介、対応できる業務量など、次の制約を確認します。

少数の率に注意する

提案2件のうち1件受注なら、受注率は50％です。しかし、まだ1件の結果で大きく変わります。

率だけで断定せず、母数となる件数、対象企業、断られた理由と一緒に見ます。

営業分析は難しい表を作ることではありません。件数で「やったか」を見て、率で「どこを通らなかったか」を見ることです。

SalesforceのKPI解説でも、営業工程に合わせてアプローチ、商談、提案、受注などを分けて管理する考え方が示されています。

営業数字はあるのに改善点が分からない方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。

参考