提案書を作る前に、商談で合意しておく5項目
商談後すぐに提案書を作り始めても、前提がそろっていなければ修正が増えます。
提案書は相手を驚かせる資料ではなく、商談で確認した内容を、社内で判断できる形にする資料です。
作る前に、次の5項目を確認します。
1．解決したい課題
相手が何に困り、どんな影響が出ているかを確認します。
「営業を強化したい」だけでは広すぎます。「追客が担当者任せで、次回行動のない案件が残っている」まで具体化します。
2．目指す状態
実施後に何が変わればよいかを確認します。
数値にできない場合も、「誰が、何を、自分でできる状態か」を言葉にします。
3．実施範囲
どこまで含み、どこから含まないかを確認します。
たとえば、戦略設計、リスト作成、文面、商談同席、営業代行は別の業務です。一式と書かず分けます。
4．時期と進め方
開始希望日、社内予定、必要な準備を確認します。提案側の都合だけで日程を置きません。
5．判断する人と条件
誰が提案書を読み、何を基準に判断するかを確認します。
費用だけでなく、実施体制、過去事例、情報管理、契約条件が必要な場合があります。
合意できていない項目は明記する
確認できていない部分を想像で埋めず、提案書に「要確認」と残します。
現時点では対象部署が未確定のため、初回設計で確認後に実施範囲を確定します。
未確認を隠すより、次に決めることが分かります。
良い提案書は、きれいな資料より前提のずれが少ない資料です。商談で5項目がそろえば、提案書の構成も短くなります。
商談内容から提案の骨組みを整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
