新規営業の立ち上げで、最初に決める5つのこと
新規営業を始めるとき、よくあるのが「資料を直し続けて、まだ1社にも連絡していない」という状態です。
資料の完成度より先に必要なのは、営業の仮説を5つだけ決めることです。最初から正解を当てるのではなく、市場の反応を見て直せる状態をつくります。
1．誰に売るか
「中小企業」だけでは広すぎます。まずは次の4項目まで仮決めします。
- 業界
- 企業規模
- 部署
- 役職
たとえば「従業員50〜300名の製造業、人事部の研修担当者」のような形です。これは正解ではなく、最初に検証する対象です。
2．どの課題を扱うか
商品の機能ではなく、相手が困っている状態を1つに絞ります。
「営業支援ができます」ではなく、「商談はあるが追客が止まり、案件の次回行動が決まっていない」と置いた方が、相手は自分の話として判断できます。
3．最初に何を提案するか
いきなり大きな契約だけを求めると、相手も自分も判断材料が足りません。
初回は、ヒアリング、診断、短期間の試行など、価値を確認できる小さな入口を用意します。ただし、安売りではなく「何を確認するための試行か」を明確にします。
4．どの方法で接触するか
電話、メール、問い合わせフォーム、SNS、紹介。全部を同時に始めると、どの方法が機能したか分かりません。
最初の1週間は1つか2つに絞り、文面と対象をそろえて反応を見ます。
5．何を数字で見るか
最低限、次の流れを記録します。
アプローチ数 → 商談数 → 提案数 → 受注数
売上だけを見ても、どこを直すべきか分かりません。途中の数字があれば、「対象がずれているのか」「商談後に止まっているのか」を切り分けられます。
最初の1週間でやること
- 対象を1行で書く
- 相手の課題仮説を1つ書く
- 最初の提案を決める
- 接触方法を決める
- 反応を記録する表を作る
ここまで決めたら、資料を直し続けるより先に市場へ出します。営業の立ち上げは、完成品を売る作業ではなく、仮説を数字で確かめながら売り方を作る作業です。
自分の商品に合わせて「誰に・何を・どう売るか」を整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
