初回テスト営業で見る数字、まだ見てはいけない数字
新しい商品で数社へ営業し、反応がなかった。そこで「この商品は売れない」と決めるのは早いかもしれません。
初回テスト営業は、受注だけを判定する活動ではありません。誰が何に反応し、どこで止まるかを確認する活動です。
最初から見る数字
実行数
- 対象企業数
- 実際のアプローチ数
- 担当者へ届いた数
そもそも仮説を確かめる行動ができたかを見ます。
反応の内訳
- 担当外
- 課題なし
- 時期が違う
- 内容が伝わらない
- 関心あり
- 商談化
反応なしを一つにまとめません。
工程の通過
アプローチ、商談、提案、受注のどこまで進んだかを見ます。
まだ断定に使わない数字
少数の受注率
提案が1件や2件の段階では、1件の結果で率が大きく変わります。
平均単価
試行価格や対象範囲が一定でなければ、平均だけでは判断できません。
業界全体の需要
一つの文面、一つの部署、少数の企業への結果から、市場全体を断定しません。
テスト前に判定条件を決める
後から都合よく解釈しないため、次を先に決めます。
- 期限
- 対象条件
- 実行する接触数
- 記録する反応
- 次に変更する条件
数字の基準は商材と営業方法で異なります。根拠のない「一般的な成功率」を置かず、自分の実データを作ります。
Salesforceの新規開拓解説でも、反応率だけでなく、断られた理由や反応した訴求、商談化しやすい条件を整理する考え方が示されています。
初回テストの目的は、成功を証明することではありません。次の営業仮説を、前より具体的にすることです。
テスト営業の条件と記録方法を設計したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
