受注率が低いとき、最初に商談トークを直してはいけない理由
受注率が低いと、「話し方が悪い」「クロージングが弱い」と考えがちです。
しかし、商談トークより前に原因がある場合、話し方だけ直しても改善しません。
確認する順番は次の通りです。
1．対象企業は合っているか
課題がない、優先度が低い、規模が合わない企業へ提案していないか確認します。
業界、規模、部署、役職ごとに、提案率と受注率を分けます。
2．商談化の条件は合っているか
日程が取れただけで商談にしていないか確認します。
- 課題がある
- 変えたい時期がある
- 話すべき担当者が参加している
- 次の判断へ進む可能性がある
商談前または冒頭で確認します。
3．ヒアリングは足りているか
商品説明の前に、現状、影響、優先度、過去の対策、判断条件を聞けているか確認します。
4．提案は合っているか
相手が話した課題と、提案内容がつながっているかを見ます。
機能の多さではなく、どの課題を、どの範囲で、どう変えるかが必要です。
5．最後にトークを見る
ここまでそろって初めて、説明の順番、質問、切り返し、クロージングを見直します。
失注を工程別に記録する
- 対象不一致
- 時期不一致
- 課題・優先度不足
- 決裁条件不足
- 提案内容
- 価格
- 競合・自社対応
- 連絡停止
「営業力不足」でまとめると、次の打ち手が決まりません。
受注率は商談担当者だけの数字ではなく、ターゲット、商談化、提案、追客までを含む結果です。直す順番を間違えないことが重要です。
受注率が低い原因を工程別に整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
