失注理由を「予算がない」で終わらせない聞き方
失注理由に「予算なし」とだけ残しても、次の営業では使えません。
本当に金額だけが原因なのか。時期、優先度、対象とのずれ、社内手続きなど、別の理由が隠れている場合があります。
失注時は、相手を問い詰めず、今後の提案を改善するための確認として聞きます。
最初の聞き方
今後のご提案を改善したいため、差し支えない範囲で、今回見送られた一番大きな理由を伺ってもよろしいでしょうか。
理由を一つに絞ってもらいます。
「予算」と言われたら確認すること
金額そのものか
ご予算との差が大きかったのか、投資に対する効果が判断しづらかったのか、どちらに近いでしょうか。
価格の問題と、価値が伝わっていない問題を分けます。
今期の予算か
今回は予算枠がないという意味でしょうか。それとも、今後もこのテーマへの予算化は難しい状況でしょうか。
時期の問題か、優先度の問題かを確認します。
範囲を変えれば検討できるか
対象範囲を小さくして効果を確認する方法でも、優先順位は変わらないでしょうか。
無理に値下げせず、範囲と判断方法を確認します。
記録する項目
- 相手が話した失注理由
- こちらが考える原因仮説
- 比較された選択肢
- 再検討の可能性と時期
- 次回、変えること
相手の発言と自分の推測を分けて残します。
失注理由は、営業担当者を評価するためだけの情報ではありません。対象、文面、商談、提案、価格のどこを直すか決めるための情報です。
断られた案件を次の改善につなげたい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
