営業管理表に最低限必要な列、不要な列
営業管理表は、情報をたくさん保存するための表ではありません。
開いたときに、次に何をするか決められる表であることが重要です。
最低限必要な列
1．会社名と対象部署
誰との案件かを特定します。担当者が不明なら、推測で名前を作らず空欄にします。
2．現在の段階
未接触、接触済み、商談、提案、契約調整、受注、失注など。段階が増えすぎる場合は、判断に使っているか確認します。
3．確認できた課題
こちらの仮説ではなく、相手が話した課題を短く残します。
4．次回行動
「追客」では不十分です。「導入範囲を確認するメールを送る」のように具体化します。
5．次回日
日付がない案件は、実質的に予定がない状態です。
6．金額と受注予定日
確認できていない場合は、未確認と書きます。希望と事実を混ぜません。
7．最終接触日
長く止まっている案件を見つけるために使います。
最初は不要になりやすい列
- 誰も見返さない長い自由記述
- 入力基準がないA・B・C評価
- 同じ意味の似た項目
- 更新者が決まっていない情報
- 判断に使っていない属性
項目が多いほど正確になるわけではありません。入力が止まり、古い情報が残ると判断を誤ります。
週1回確認する条件
管理表では、次の案件を上から確認します。
- 次回日を過ぎている
- 次回行動が空欄
- 商談後に一定期間動いていない
- 金額や時期が未確認のまま確度だけ高い
HubSpotのパイプライン解説でも、案件名、金額、受注予定日、次回行動、商談段階などを管理項目として挙げています。
管理表の目的は、きれいなデータを作ることではなく、案件を止めないことです。
今の管理表を必要な列だけへ整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
