商談数が増えても売上が伸びない3つの理由
商談数を増やせば、必ず売上が伸びるわけではありません。
商談は営業工程の途中です。対象、提案、次回行動がずれていれば、予定だけが増えて受注には進みません。
主な原因は3つです。
1．対象条件が広すぎる
商談化しやすい相手と、受注しやすい相手は同じとは限りません。
話を聞いてくれる企業が増えても、課題、時期、予算、決裁条件が合っていなければ提案へ進みません。
次の条件を確認します。
- どの業界・規模が提案へ進んだか
- どの部署・役職が課題を持っていたか
- 商談化した理由と失注した理由
2．商談の終了条件がない
「オンラインで話した」だけを商談として数えると、内容の差が見えません。
商談後に次が確認できているかを見ます。
- 解決したい課題
- 優先度と時期
- 関係者
- 次の判断材料
- 次回行動
確認できなければ、商談数ではなく情報交換数かもしれません。
3．提案が相手の判断条件につながっていない
商品説明が正しくても、相手が社内で判断するための材料が不足している場合があります。
費用、実施範囲、体制、スケジュール、リスク、比較方法を、相手の判断手順に合わせて整理します。
見るべき数字
商談数だけでなく、次を並べます。
商談数 → 課題確認数 → 提案数 → 次回合意数 → 受注数
どこで減ったかを見ると、商談を増やすべきか、商談の条件を直すべきか判断できます。
HubSpotのパイプライン解説でも、営業段階の定義と、次の段階へ進む条件を明確にする重要性が示されています。
商談数を追うことは必要です。しかし、商談の入口と出口が曖昧なら、数字は増えても売上との関係が見えません。
商談から受注までの詰まりを整理したい方は、プロフィールの営業伴走プランから事前相談をご利用ください。
